Así ha cambiado el comprador on line

A finales de los 80 el anuncio de detergente que decía a los consumidores «busque, compare y si encuentra algo mejor... ¡Cómprelo!» se ganó la confianza de todos y se convirtió en una frase mítica. Hoy los niños de entonces son adultos consumidores que han tirado de memoria para aplicar ese concepto a sus compras on line. Y es que el comercio por internet se ha normalizado y el consumidor ha aprendido a comprar.

«El consumidor ha aprendido a moverse, son expertos y la compra impulsiva asociada al ámbito on line se ha sustituido por una compra reflexiva y en la que se busca un ahorro», explica el responsable de la agencia de marketing digital Geotelecom, Jorge Arias. Al mismo tiempo que se ha normalizado comprar en la red, se ha extendido el uso de smartphones, y se ha aprendido que «como en el súper se hace una lista de compras y miran y revisan el producto con tiempo y, cuando ven una capacidad de ahorro, realizan la compra», explica.

Los últimos datos del Informe de Compras Online de España de Red.es del Ministerio para la Transformación Digital y la Función Pública refleja que se han hecho 30 millones de compras en la mitad del año. Los datos de comercio digital de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia apuntan que en el segundo trimestre del año la mitad de la población española realizó alguna compra on line en los últimos seis meses. La mayoría, el 44%, realiza pequeñas compras de entre 25 y 50 euros, y el 30% sube hasta los 100. Las mayores adquisiciones de entre 100 0 150 euros a penas hace clic el 10% de la población mientras que sólo el 4% dice que adquiere productos por valor de hasta 500 euros.

Entre ellos están los compradores on line más avezados que siguen al pie de la letra su lista de deseos y rastrean los productos. Su actitud frente a rebajas, descuentos y épocas punta como el Black Friday o Ciber Monday es casi profesional. «Este tipo de consumidor avezado busca el producto que se adapta a sus necesidades en septiembre u octubre, aplica una alerta y va revisando la evolución de precios conforme pasa el tiempo así que detecta trampas de inflar precios para luego aparentar ofertas, ahí le has perdido, pero también sabe esperar al precio en el que consigue cierto ahorro», explica Arias. De esta manera se trata de «compras muy meditadas».

Este experto burgalés recomienda a los comercios con web y ventas on line que no hagan trampas. «La pérdida de confianza del consumidor es lo peor en el ámbito on line porque lo pierdes para siempre por un pequeño porcentaje». Cuenta a sus clientes como la mejor opción es preparar «la campaña con tiempo de antelación», en septiembre ya están en la agencia Geotelecom moviendo el Black Friday, pero también ser honestos con las ofertas porque el cliente, como aconsejaban en los 80 busca, compara y si encuentra algo mejor lo compra.

En el sector hay cierta sensación de que «el Black Friday se ha desinflado un poco en lo on line y, curiosamente, se ha trasladado al comercio físico», sostiene. Siendo una época ideal para la compra. «Es una época perfecta a un mes de Navidad lo que permite anticipar las compras y desestacionalizar las ventas». Hay otra ventaja. «El Black Friday permite identificar las tendencias del mercado para reforzar la inversión publicitaria en la campaña de Navidad», sostiene.

¿Qué se compra en internet?

En internet, como en las tiendas físicas, lo que más se compra son artículos para el equipamiento de la persona, es decir, ropa y zapatos. Un 79% de quienes habían realizado una compra en el primer semestre del año había adquirido artículos de vestir. Le siguen eventos culturales con un 57% y muy de cerca, cosméticos. El 56,7% había realizado una adquisición a través de un dispositivo digital para la compra de cosméticos en los primeros seis meses del año. La realidad es que este sector dispara sus ventas entre octubre y diciembre. El 80% de su facturación se realiza en estas fechas.

La compra de electrónica también esta en el top aunque empiezan a despuntar otro tipo de adquisiciones de servicios que también han sido muy activos en el último Black Friday. En la encuesta de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia se refleja que el 27,2% compró un viaje organizado, un vuelo o alquiló un coche y un alojamiento en una aplicación o web. También se dispara la compra de comida con todos los supermercados con versión online, los delivery de los restaurantes y las apps de transporte de productos hasta casa.

¿Por qué eligen internet para realizar sus compras los usuarios? El 42% por la comodidad del proceso de compra y el 39% por la variedad de productos. Y el lugar donde compran hay un ganador por encima de todos los demás: el 68,4% han realizado su pedido en Amazon. Al gigante de Jeff Bezos le sigue AliExpress con el 29,4%, seguidos ya muy de lejos, por Zalando (6,3%), eBay (4,3%) y GoogleShopping que a penas alcanza el 1% de las compras efectuadas en el primer semestre del año.

Las compras on line se multiplican porque la gran mayoría realiza sus adquisiciones y búsquedas a través del móvil. De esta manera, ocho de cada diez selecciones de compra se hacen con un smartphone. Los pagos también tienen un claro ganador. Seis de cada diez compras online se abonan con tarjeta de crédito. Le siguen ya los pagos por PayPal y otras fórmulas donde el Bizum empieza a despuntar especialmente en las compras más pequeñas. Y ahora, en Navidades, el consumo se dispara pero el comprador on line lleva tiempo con el producto en el carrito esperando una oferta ventajosa.